プルとプッシュ

川上型マーケティングと川下型マーケティング

プル

広告を通して直接消費者に働きかけ、小売店などで指定して購入させること。これに成功すると、小売店や代理店はメーカーの製品を流すだけになる。また、指名買いが多くなると小売店などは追加発注せざるを得なくなる、末端の消費者を刺激し引っ張らせる形で自社製品を流すことを意図している。

消費者の変化　

受動的に受け入れなくなり主体性を持ちだした。　飽和化（量）成熟化（質）した。

生存欲求、所有欲求が大量生産、大量流通システムのおかげで満たされた。

差別欲求（人より差をつけたい）、創造欲求（他と違うことを表現したい）が生まれ、精神面のウエートが高まった。質的プラスを追求するようになる。市場が分裂する。

例

腹が減っているときは大きいパンを欲しがる。その場合大きくて安いパンを大量に提供すれば、大規模な同質的市場を確保出来る。しかし満腹、充実した人は、香りや味や焼き具合などを吟味するようになり、精神的な充実にウエートがかかってくる。香りや味や焼き具合は好みの問題で、個別的で、市場が分散分裂する。

現在、大規模な広告を打ち高圧的に製品を売り込んでも欲求が変化したので、難しい。

プッシュ

生活者や小売店などに受け入れられることを志向する。生産、開発に流通、消費を適合させるのではなく、生産、開発が消費、流通に適応していく発想が求められる。
代理店、小売店、消費者にいかに適応すべきかを考える。多くの顧客によって小売店や代理店が支持されるにはどのような商品をどのようなサービスで提供、納入すればよいかを考える。製品、サービスについて売り込み、押し込むのではなく、相手先の理解、納得を得て納入、受け入れてもらう。効果的手段は広告のように画一的ではない、融通性があり、相互理解が効果的に進むコミュニケーション、その主役は営業。