差別的優位性

企業は、顧客の創造と維持することと、もうひとつ競争優位を確保すること。

一般的な現状

何によって差別的優位性を実現するか。
製品（よほどの幸運に恵まれないと難しい）
価格（際限のない値下げ競争に巻き込まれるのが多い）
プロモーション（今の市場では多くを期待できない）

営業活動による差別的優位性の追求

まず製品を売り込むのが仕事という観念を捨てる、売上げ、利益は結果であり、目的ではないと考える。目的は取引先に出来る限りの大きなメリットをもたらし、関係を永続化させることを通して最集顧客の満足の実現、拡大につなげること。

市場や顧客から宿題を頂き続けること。

宿題を頂き続けることで、日々の活動のテーマが鮮明になり熱心に営業に取り組める。顧客から宿題を頂き続けるとは、その消費者や企業がかかえている問題の解決への参加を求められ、それへの貢献を自らのテーマとして取り組むこと。頂き続けるということは問題解決への貢献を認められ、評価されているということであり、そこに営業のチャンスがある。

問題の発見

実態は相手先自体がどこにどんな問題があるが認識してないケースが多い。宿題を出そうにも出せない。問題の発見からスタートしなければならない。そのためには相手先の十分な知識、情報を把握しなくてはいけない。

組織力

営業とは相手先のかかえている問題についての解決策を提案するなかにマーケティングの機会を求めていくこと。ただ問題の発見、解決は営業一人の力では限界がある、そこで自社のあらゆるセクションを動員して、製品のセールスマンではなく自社と相手先企業を結びつけることで今後の営業活動をスムーズにし永続的関係を実現し差別的優位性を可能にする。